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1．身份不同，信赖不同
小N下班坐公交车回家，等了半小时公交才来，
车上满。车门一开大家就拼命往上挤，公交司机一
边维持秩序，一边大声喊！“别挤了，后面还有一辆
空车呢！”然而大家就像没听见一样，还是使劲挤。
这时小N一转头，小声说了句：“后边真来一辆！”
结果大家都不挤了，上了车的也跳下来，直奔后车。
为什么同样是一句话，公交司机说就没人相信，
但是小N说大家就都信了？
因为他们的身份不同，公交司机不想让大家往车
上挤，所以他的身份和大家是对立的，而小N和大家
的利益一致，都想上车，所以大家就会相信他。
在销售过程中，这种情况也是非常常见的，几个
销售员和顾客说一大堆产品有多好，顾客也未必相信
，但是和他一起来的人说一句他就信了，甚至一个陌
生的顾客说一句他也会相信。
所以，要想轻松说服对番就要找到他相信谁，
他相信谁你就想办法让谁替你说话，那个人说一句话
，可能比你说一百句都管用。客户相信朋友，你就想
办法让他的朋友替你说话；客户相信媒体，你就让媒
体替你说话；客户相信名人，你就让名人替你说话。
信赖感一解决，对方自然就会接受你所说的。
老板管理员工时也是一样，如果你站在和员工对
立的角度，去监督、控制他们，员工就会逆反；如果
老板站在和员工一致的角度，让员工感觉惮是你提
供了一个平台，在这个平台上你们一起赚钱，一起成
长，这样员工就会“听话”了。
身份不同，信赖不同！
2．如何在别人的大脑里查资料？
饭店中，一位顾客对服务员说：“这汤我没法噶
l”服务员说：“不好意思，您稍等，我去找经理来
。”经理来了之后，这人仍然说：“这汤我没法喝！
”经理说：“不好意思，您稍等，我去找厨师来。”
厨师来了，这人还是说：“这汤我没法喝f”厨师问
：“为什么没法喝昵？”顾客回答：“没给我勺子我
怎么喝芽”
很多时候，看起来非常复杂的问题，其实差的就
是一把“勺子”。然而我们却不知道问题的症结所在
，根本不知道对方想要什么，只是按照自己的理解去
判断对方的意图，结果导致矛盾和分歧。
在电脑里查资料我们需要用鼠标点击，同样的道
理，我们在别人的大脑里查找我们想要的资料，也要
用鼠标点击，这个鼠标就是“问句”。我们常说“问
对问题赚大钱”，一个善于沟通的人一定是擅用“问
句”的，用一个一个的问句打开对方大脑里的一个一
个网页，然后查找我们想要的资料。
在沟通中经常喋喋不休的人，基本上都不是高手
。真正的高手一定是多用问句的，不停地点击对方大
脑的网页，让对方把自己的信息都展示给你。在对方
还不觉察时，你已经在他的大脑里转好几圈了，你所
需要的信息也都了解了。
要想知道对方的真实想法，就要进入他的大脑。
3．说服，就是要和对方潜意识沟通
一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨
斗向游客兜售。老太太说：“孩子们，黄山璜上经常
下雨，上黄山都得备雨斗｛”之后她拿出当地地图，
地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又
说：“你们马上要出发了，路上没得买，山项上买很
贵的！”话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖
出去近20件。
这个小金额买卖非常经典，我们拿“NLP说服五
步”解码一下：
***铂建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人
不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她
叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。
第二铂找伤口。这个环节老太太比较厉害，直
接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三
套软件中的价值观问题；紧接着她又拿出地图，解决
了信念问题，让大家相信她说的是真的。
第三铂撕伤口。老太太不懂这个环节，没有撕
伤口的动作，否则一件雨斗的价格至少还能翻一倍。
比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地
玩了，等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。
第四铂解除抗拒。老太太没学过“回应术”，
但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山
上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念——
旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒
。
第五铂价值交换。她让大家感觉是交换价值，
***后很高明地限制时空角——“你们马上出发，不买
没时间了”，收网成交。
老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成
销售，一定是做对了什么。其实，说服一个人很简单
，让客户掏钱也很简单，扣住潜意识三套软件，赚钱
就是顺便的事！
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